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Já passou pela sensação de que poderia vender mais se mudasse algo na sua academia? Se você seguir as dicas da GoJump será muito mais fácil você ter sucesso nas suas vendas, é muito mais simples do que parece mesmo que você nunca tenha trabalhado com vendas.
O grande truque de vendas de verdade é que na verdade não há nenhum truque de vendas.
Muitos gestores de academias acreditam que é só esperar as pessoas visitarem a sua academia, que fazer reformas vão resolver tudo ou que vendedores de sucesso nasceram com dons que outras pessoas não têm. Isso não é verdade.
O sucesso em vendas tem relação com o tempo e esforço que você dedica para gerenciar seu funil de vendas.
Quanto melhor você trabalhar o seu funil de vendas, mais alunos você vai ter na sua academia.
O que é o funil de vendas academia?
Seu funil de vendas é composto de qualquer forma de contato com o seu publico alvo, podendo ser ligação, sms, tour pela academia, e-mail, conversa de vendas e etc.
Cada segmento tem o seu!
A maioria dessas conversas estão em estágios iniciais e ainda longe de fechar uma venda. Essas são as pessoas que você acha que são potenciais alunos para sua academia ou seja, potenciais clientes.
As outras são pessoas com quem você já tem um histórico. Você já teve várias conversas com eles e identificou uma boa conexão entre o que você está oferecendo e o que eles precisam.
Um funil de vendas eficiente e ativo consiste de conversas com clientes potenciais que levam até o fechamento do plano e entram dentro do prazo do seu ciclo de vendas.
Por exemplo, se seu ciclo de vendas na sua academia leva 3 semanas para ir do “Olá, tudo bem?” inicial até o fechamento do plano, então qualquer conversa que dure mais de 3 semanas deve ser considerada como fora do funil e colocada em segundo plano.
Mas aí você pergunta:
“O quê? Abrir mão daquele cara que venho trabalhando nos últimos 2 meses?”
Não, você não o ignora totalmente, é mais uma questão de foco. Pode parecer estranho pensar em retirar o foco de um cliente potencial de longo prazo, ainda que eles pareçam estar próximos de fechar negócio. Uma gestão lucrativa do funil de vendas se concentra mais naquelas conversas que tem maior probabilidade de fechar. Isso significa só aquelas que estão dentro do seu ciclo de vendas.
Persistência é uma excelente qualidade, mas esforço com foco é o que traz mais dinheiro.
A verdade verdadeira sobre um funil de vendas é que ele não é um funil sólido. Ele tem vários buracos. Nem todo mundo que visita a sua academia acaba se tornando um novo aluno da academia.
Então a primeira coisa a se fazer é entender sua relação de fechamento de vendas com o seu publico alvo.
Qual é o percentual de pessoas com quem você faz algum tipo de contato inicial que eventualmente vão fechar ou quantas fecham efetivamente de cada 10 contatos que você faz?
Vamos dizer que você tem uma lista de 20 ex-alunos ou potenciais clientes que você acha que seriam bons alunos. 5 vão desligar na sua cara, 5 não vão nem te dar uma chance e 8 vão dar todas as desculpas possíveis explicando porque não vão fechar com você naquele mês e nem mesmo fazer uma aula de experimentação.
Desculpas como: não é o momento, estou sem dinheiro, ou já estou indo em outra academia serão muitas e não vão faltar…
Mas no entanto, 2 vão se tornar novos alunos, tornando sua taxa de fechamento de 2 em cada 20 ou seja 10% nesse exemplo.
Quanto mais trabalho você faz, mais precisa será sua relação de fechamento real. Quando você identifica essa relação, você tem a chave mágica do sucesso nas vendas.
Veja este exemplo abaixo:
Se sua meta é 1 novo aluno por mês, você precisará falar com 10 pessoas.
Se sua meta for 6 novos alunos no mês, precisará falar com 60. E assim por diante…
Durante um processo de vendas, você pode descobrir que para fechar um novo aluno, você precisa de uma ligação inicial para descobrir a necessidade do potencial aluno, um outro contato podendo ser por e-mail e/ou sms até conseguir com que ele venha te visitar para conhecer a academia e por ultimo que é a hora da verdade, uma reunião presencial para mostrar a academia para ele e focar no fechamento do contrato e/ou uma aula experimental, caso o potencial aluno saia da academia sem assinar o contrato ou agendar uma aula experimental, vai precisar negociar, fazer algumas ligações, e mandar uns 10 à 15 e-mails durante o processo todo.
Bem, você entendeu. Há vários números envolvidos. Esses são exemplos, mas seu dever de casa vai te dar as ferramentas necessárias para determinar seus verdadeiros números.
Num próximo capítulo, vamos discutir como cada conversa que entra no funil está numa etapa diferente do ciclo de vendas. O importante agora é o período e sua taxa de fechamento.
Agora você conhece a chave mágica verdadeira para vendas. Para fazer um número X de novos alunos, você precisa falar com um número Y de potenciais clientes. É assim que funciona a gestão de funil de vendas e é assim que você garante que vai atingir suas metas de vendas todo mês.
Dever de casa
Esse trabalho vai dar uma boa base para construir um funil de vendas mais sólido na sua academia.
1 – Calcule sua taxa de conversão de vendas. Por exemplo, você faz 50 ligações para diferentes pessoas, trabalha nelas e faz 2 vendas. Logo, sua taxa de fechamento seria de 2/50=0,04 ou, em porcentagem, 4%.
2 – Depois calcule quantas ligações, e-mails ou reuniões de demostração, você precisa para fazer sua taxa de conversão funcionar. No exemplo da taxa de fechamento de 4%, você precisa de 25 ligações para fazer uma venda.
Se fazendo esses cálculos você descobre que há uma diferença com a vida real, pode ser que você não está colocando pessoas suficientes no começo do seu funil.
Pode ser também que sua taxa de conversão esteja muito baixa. Isso significa que além de trabalhar duro e inserir os alunos potenciais necessários, você sempre pode trabalhar de maneira mais inteligente e melhorar sua taxa de fechamento. Vamos entrar nisso em alguns capítulos.
Conclusão
O funil de vendas academia é uma forma de separas as suas etapas de vendas na sua academia ou negócio fitness. Assim fica muito mais claro onde está o seu gargalo de vendas, ou seja, em qual etapa você está perdendo dinheiro.
