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Nesse artigo, vamos combinar as metas de atividade do capítulo anterior com uma segmentação adequada do seu funil de vendas.
Definir as etapas de vendas provavelmente parece chato como qualquer conselho de vendas, certo? Mas o resultado disso é bem mais interessante. As academias podem aumentar seu sucesso de vendas em 20 a 30% só de passarem por esse exercício de definir as etapas de venda mais claramente!
Por que a definição das etapas de venda é útil para minha academia?
A definição de suas etapas de venda não serve só para se engajar num exercício antiquado de visualização de funil de vendas. Na verdade, você está criando um entendimento padrão do processo de vendas ideal. Você define uma série de “válvulas” no funil de vendas que uma por uma levam a conquista de um novo aluno.
Digamos, por exemplo, que suas etapas são fazer o primeiro contato, identificar as necessidades do potencial aluno e depois enviar uma proposta de plano, você não vai querer que as pessoas se adiantem e enviem propostas antes de saberem quais são as necessidades reais potencial aluno, pois o foco é trazer ele para conhecer a academia. Você toma um atalho da etapa 1 para a 3 e espera um bom resultado.
Definir as etapas de uma venda é definir como as coisas são feitas em sua organização. Economiza tempo e coloca todo mundo em sincronia. Definir as etapas de venda também ajuda a definir metas de atividade mais específicas.
Como estabelecer suas etapas de vendas:
Você pode segmentar seu funil de vendas em quantas etapas quiser, mas para ajudar, veja esses exemplos de algumas etapas de vendas mais comuns:
- Criação de uma ideia de aluno potencial.
- Contato inicial com um aluno potencial.
- Descobrir qual é o objetivo do aluno potencial quando ele pensa numa academia.
- Fazer um convite para conhecer a academia no intuito de atender suas necessidades ou desejos.
- A oferta é aceita e surge uma experimentação e consequentemente um novo aluno.
Claro que cada academia tem sua particularidade que vai influenciar exatamente quais etapas você precisa incluir como segmentos do seu funil de vendas. Seus procedimentos de vendas, aulas ou serviços oferecidos pela sua academia, como seus alunos potenciais tomam decisões e outros fatores entram todos nessa jogada. Assim como no encanamento, não há desenho de funil de vendas que se encaixa a todas as situações.
Como eu consigo definir etapas de venda que se encaixem exatamente a minha academia?
Como parte do seu dever de casa, vamos mostrar como você consegue definir e otimizar suas próprias etapas de vendas.
- Comece pensando sobre a tomada de decisão e os processos de compras de seus alunos. Como eles pensam, como eles abordam uma compra, o que estimula essas decisões e quais são seus diferenciais perante a concorrência?
- Anote as etapas de vendas correspondentes associadas com as “etapas de compra” dos seus clientes. Não deve levar mais de 10 minutos pra fazer isso.
- Debata as etapas de venda com a sua equipe de vendas e/ou recepcionista e escute os comentários de todos.
- Passe por todos os cenários mais comuns de vendas e veja se as etapas de vendas que você definiu contempla todos eles. Se estiver fazendo isso em grupo, lembre-se que grupos menores geralmente funcionam melhor.
- Revise as etapas de vendas com sua equipe. É vital que eles não só entendam as etapas, mas entendam também porque elas são importantes. Além disso, veja se todo mundo concorda com a medição de atividade em cada etapa ou segmento do funil de vendas.
- Em um mês ou dois, revise as etapas quando tiver mais informações concretas para considerar. Se qualquer uma das etapas for confusa, mude seu nome, remova-a ou adicione novas etapas que definam com precisão o que está realmente acontecendo com seu funil de vendas.
Veja abaixo exemplos de etapas de vendas que acontecem em diversas academias:
Cada academia tem seu próprio funil de vendas, ciclo e etapas diferentes. Você não precisa esperar as 5 etapas para jogar para o potencial aluno para o fechamento.
Seu trabalho é entender em qual fase seu potencial cliente tem maior probabilidade de fechar, entenda o seu processo de vendas para que você encontre as brechas para fechar cada vez mais rápido e de forma eficiente.
Para que você tenha sucesso nas etapas de venda na sua academia, você vai precisar de um sistema que te ajude:
