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Manter um negócio fitness nem sempre é o mar de rosas que se parece. Por vezes precisamos aprimorar nossas habilidades em segmentos que não são exatamente os que mais gostamos. Porém, para alcançar o sucesso desejado, vamos dar algumas dicas de como aumentar a vendas dos seus planos de academia.
Existem diversos equívocos comuns relacionados a vendas ( escolha o seu favorito: vendedores são grudentos, vendas é o pior cargo de uma empresa, etc. ), e a verdade é que, você possui um negócio voltado a fitness, pelo seu amor a saúde, e desejo de ajudar as pessoas a viver melhor – não para se tornar um vendedor de academia.
Contudo, se você quer que o seu negócio prospere, e se quiser que as pessoas se engajem, você precisará vender. Por favor não me mate por dizer isso, só estou transmitindo a verdade.
Então, tendo isso em mente, eu quero compartilhar um equívoco muito comum: Você não precisa desenvolver alguma habilidade extravagante ou matadora que funcionará sempre que estiver vendendo.
De fato, não é sempre que você estará vendendo. Na verdade, o jeito em que você se tornará mais bem sucedido ao vender seus serviços, não é vendendo, e sim, ouvindo.
Este não é um artifício simples. Argumentar põe as pessoas na defensiva – eles não querem se sentir pressionados, fazer perguntas é o que realmente atrai as pessoas – e então, eles comprarão.
Então, o que fazer?
Ao ouvir e fazer perguntas para seus prospectos, você chega a um aspecto pessoal do objetivo fitness de cada um deles. Você ganhará a confiança e fará com que seu prospecto se sinta mais confortável, mostrando a ele que você será um parceiro, e que investirá no sucesso dele, sendo qual for o objetivo dele.
E você precisa fazer com que tudo se torne pessoal para conseguir alunos que permanecerão.
Deixe me compartilhar um exemplo de como isso geralmente funciona:
O prospecto: “Eu quero perder peso.”
Você: “Legal! Nós temos estas aulas e estes professores e estes serviços e estes programas de perda de peso!!!”
Meu Deus! MUITA CALMA.
Se interesse pelo objetivo do aluno
- Porque esta pessoa quer perder peso?
- Quanto peso ela quer perder?
- Se ela perder o peso que quer, o que ela terá de diferente na vida dela que não pode ter agora?
- Existe alguma limitação para que ela faça isso por agora?
- Qual a experiencia que ela tem com perda de peso no passado?
- Qual a experiencia dela como atleta?
- Na opinião dela, qual será o maior desafio que irá enfrentar?
Você consegue ver onde estou indo com estas perguntas?
A maior parte das pessoas ao ouvir um problema familiar, já vem com uma gama de soluções em que elas ( os vendedores – donos de academia ), já estão acostumadas, sem ao menos demonstrar interesse em entender mais sobre a necessidade do individuo com quem está se falando.
Isso é chamado de “modo vendas”, e que é o principal erro!
Crie laços
Desprenda algum tempo tentando estabelecer uma boa conversa e entendendo a necessidade do prospecto, e treine sua equipe ( funcionários ) em como interagir melhor com eles.
De exemplos para sua equipe, de perguntas que eles devem fazer, e talvez mais importante: Simule essas conversas com seus funcionários para que ambos, você e eles, possam desenvolver suas habilidades.
Mais importante de tudo, faça perguntas diferenciadas, ouça as as respostas, e aposte suas fichas em um atendimento personalizado que lhe renderá muitas conversões e retenções.
Gostou das dicas sobre como se relacionar melhor com seus alunos? Queremos ouvir suas experiências! Conta pra gente aqui nos comentários!
